Définir son offre et fixer ses prix

#1. Deux grandes familles d’offres

Les offres du marché se rangent en deux catégories.

Dans les deux cas, listez précisément ce qui est inclus et ce qui ne l’est pas. Les zones grises (petites réparations, réapprovisionnement des consommables, visites de contrôle) sont la première source de tension avec les propriétaires.

#2. Commission : le marché et la base de calcul

Sur le marché, les commissions de gestion complète se situent généralement entre 10 % et 25 % TTC, jusqu’à 30 % pour certaines offres. Mais le taux ne veut rien dire sans sa base de calcul. Sur quel montant s’applique-t-il : le prix total de la réservation, le prix des nuitées seules, le montant réellement perçu après frais de plateforme, ou ce montant une fois le ménage déduit ?

Lors du rendez-vous propriétaire, un exemple de décompte comme celui-ci est très rassurant. Et la base de calcul doit figurer noir sur blanc dans le mandat.

#3. Les coûts cachés font la différence

Deux logements facturés au même taux ne coûtent pas le même temps. Un logement qui accumule les problèmes vous demandera un temps de gestion considérable : échanges avec des voyageurs déçus, démarches auprès d’Airbnb ou Booking pour les remboursements et indemnisations, interventions d’urgence, déplacements imprévus.

Avant de fixer un prix, estimez ce temps : état du logement, équipements fragiles, distance, profil du propriétaire. Un logement difficile peut justifier une commission plus élevée, ou un refus.

#4. Être au juste prix

Un propriétaire choisit son concierge avant tout pour sa connaissance du secteur local et pour la confiance qu’il inspire. Il vous confie son bien, souvent son patrimoine principal. Casser les prix attire les propriétaires les plus exigeants sur le coût, pas les plus fidèles, et vous prive de la marge nécessaire pour bien travailler.

L’inverse est tout aussi vrai : un tarif trop élevé finit toujours par se voir. Le propriétaire regarde ses revenus nets, et s’il juge votre commission excessive au regard du service rendu, il le dira, puis il partira. Trop bas, vous travaillez pour rien et vous dévalorisez votre service : un prix très en dessous du marché suggère une prestation au rabais.

Le juste prix dépend aussi du logement. Un studio qui tourne toute l’année, une grande maison avec piscine et linge à gérer, ou un bien éloigné de votre zone ne demandent ni le même temps ni le même niveau de service. Rien ne vous oblige à appliquer le même taux à tout votre portefeuille, à condition de savoir expliquer l’écart.

#Le piège à éviter

Signer un propriétaire sans avoir écrit la base de calcul de la commission, le détail des services rendus et le traitement du linge. Le malentendu ressort au premier décompte, et c’est vous qui passez pour celui qui a changé les règles.

#Pour aller plus loin

• Chapitre 1 pour les modèles économiques ; chapitre 2 pour l’impact de la TVA sur vos prix
• Chapitre 10 pour le calcul de la marge par logement
• Sur le blog : se rémunérer en conciergerie et faire ses devis